Se você já tem alunos ou mentorados, sabe que um dos maiores desafios é saber como vender uma mentoria jurídica de ticket alto. Existem estratégias específicas de vendas e de produtos que você poderá aplicar, de acordo com o seu momento como mentor, para escalar cada vez mais seus resultados.
Os primeiros insights sobre uma mentoria high ticket
- Entregue sempre mais do que promete e com qualidade. O que importa não é quanto você cobra, mas o quanto você entrega.
- Não tenha medo de cobrar R$ 1000, R$ 5000, R$ 10.000 ou mais, desde que você entregue valor, faça com que esse dinheiro valha no mínimo 10 vezes mais pelo que ele ganhará de informação.
- Você vai se perguntar “será que as pessoas pagam por isso?” E a verdade é que sim, a instrução de um mentor economiza tempo e dinheiro. Muitos advogados preferem pagar caro para aprender com aquilo que você já sabe, para ter o seu acompanhamento, do que ficar adiando resultados.
Como escalar sua mentoria jurídica cobrando mais?
Preço:
Aumente o preço da sua mentoria. Lembrando de entregar sempre mais valor do que de fato você está precificando
Estruture a mentoria como parte de um negócio e não apenas um produto:
- Construa um time de marketing e vendas
- Contrate, treine e desenvolva a sua equipe
- Otimize processos para uma gestão ágil
- Delegue atividades operacionais e táticas
- Faça uma gestão jurídica e financeira.
Tenha estratégias de vendas:
- Coloque mais tração nas ferramentas de marketing
- Faça tráfego pago
- Utilize o sistema de indicações/influencers (membro indica membro)
- Recompense clientes (programa de cashback)
- Faça lançamentos no digital
- Criação de um departamento comercial
Tenha estratégias de produtos:
- Construa uma escada de produtos baseada no LTV (lifetime value) do cliente;
- Crie produtos de recorrência (semestral ou anual);
- Organize grandes eventos presenciais e online;
- Separe clientes por nível.
Exemplo:
- Mentorados que faturam até 500 mil;
- Mentorados que faturam mais de 500 mil.
Como vender uma mentoria jurídica high-ticket?
Venda Pela NÃO-VENDA
Um serviço high-ticket não é vendido como se vende um mamão na feira.
A maneira de apresentar o serviço e cobrar por ele se baseia o tempo todo em analisar se o cliente realmente tem o perfil para comprar o seu serviço. É a venda pela não-venda.
Não adianta ter dinheiro para comprar, é preciso também provar que está preparado para usufruir dele.
Experimente Vender Serviços Caros Através De Uma Sessão Estratégica
Existem 2 maneiras muito eficientes de vender um serviço high-ticket: a primeira é por meio de uma “sessão estratégica”. Isso nada mais é que uma reunião de 30 minutos, aproximadamente, em que o vendedor basicamente faz perguntas (no modelo SPIN Selling) para agitar a dor e fazer com que o quase-cliente convença-se a si mesmo que precisa do serviço.
Venda Em Grandes Grupos
A segunda maneira mais eficiente de vender serviços high-ticket é a venda em grandes grupos (por exemplo, em um evento). Ali, aproveita-se o efeito de escassez e gera-se uma grande conversão mesmo para os serviços com ticket médios bem altos. Como exemplo, eu geralmente faço 10 a 15% de conversão em eventos com mais de 500 alunos para a venda de serviços high-ticket entre R$10.000 e R$20.000.
Credibilidade É A Chave
Para vender serviços high-ticket, você tem que aumentar muito a sua credibilidade. E existem 3 maneiras muito eficazes para isso:
- Cases de Sucesso: quanto mais resultados do seu serviço você mostrar, mais vai transmitir segurança para o comprador.
- Demonstração: fazer uma amostra ao vivo das suas habilidades.
- Conteúdo: Instagram e YouTube. Você tem que mostrar que você realmente domina muito seu tema.
Escassez
O que é escasso é mais valioso. Serviços high-ticket tem que trabalhar muito com aumento de valor percebido. Uma das técnicas que aumenta o valor percebido é a escassez da sua própria imagem ao vivo.
Outro tipo de escassez é negar candidatos que não se encaixam no perfil. Isso aumenta o valor de quem conseguiu contratar você.
Outra maneira de gerar escassez também é a quantidade limitada de clientes que você aceita (e deixa isso claro para todos).
Posicionamento Claro
Seja considerado uma AUTORIDADE em um assunto específico. Você só conseguirá ser uma autoridade se for excessivamente focado e posicionado nesse tema.
O alto ticket está ligado a sua marca pessoal
Sua identidade, sua história, todas as cicatrizes que a vida já provocou em você e fez de você a pessoa que é possuem um valor que não pode ser mensurado em dinheiro.
Juntando esse valor a um conhecimento profundo do seu público, sendo intencional na forma como deseja ser percebido por ele e confiando nos resultados que gera, você constrói pilares firmes que conectam ao Alto Ticket.
Apesar disso, você precisa entender que o alto ticket não é para todos. Existe um preço a ser pago para aqueles que compreendem o que têm a oferecer. Ninguém consegue dimensionar o valor do seu ato de servir combinado com sua essência mais do que você mesmo, e acredite: os clientes que você deseja atrair são clientes que enxergam o poder que você emana.
Quando se trata de negócios, ao investir alto, colhemos ainda mais alto. Um esforço nobre precisa ser trabalhado nos bastidores para que uma empresa deixe de focar em apenas vender algo e perceba a preciosidade em pessoas vendendo para pessoas – que se conectam, se identificam, admiram.
Atingindo um bom nível de percepção sobre si mesmo e sua capacidade, você consegue trabalhar intencionalmente para construir uma marca pessoal sólida, entendendo profundamente o valor da sua narrativa, dos frutos únicos que você pode deixar na vida dos seus clientes e por onde passar. O alto ticket é o reflexo daquilo que é plantado dia após dia e precisa ser honrado por você e assim inevitavelmente, pelos seus mentorados.
